La comunicazione, che è la componente principale dell’attività di vendita e le altre attività connesse svolte con scientificità, vanno a sostituire la comunicazione del passato che era la buona conoscenza tra cliente e rappresentante.
Il legame di grossa umanità che aleggiava intorno al rappresentante, è oggi sostituito dalla professionalità che si estrinseca in attività che sono la comunicazione, il servizio alla clientela e il marketing.
Il rapporto umano tra fornitore e cliente che consolidava posizioni importanti e che garantiva fatturati e provvigioni, non è più attuale e la lunga conoscenza o amicizia con il cliente non è più una garanzia di forniture e quel rappresentante che non ha ancora preso coscienza di questo importantissimo cambiamento nei comportamenti, o non lo vuole accettare non avrà futuro.
Ma queste nuove mansioni che l’agenzia deve svolgere, quali sono?
Sono compiti che fino ad oggi hanno svolto le case mandanti ma che sempre più sono delegati alla periferia, vuoi per comodità, vuoi per velocizzare le risposte al mercato, vuoi per migliorare il servizio alla clientela, vuoi per ridurre spese che sono scaricate sulle agenzie.
L’agenzia si deve occupare di redigere le offerte, di gestire le mailing list, di promuovere la vendita presso i prescrittori, (se si vendono prodotti tecnici o industriali), o presso il punto vendita del cliente informando, formando, e motivando il personale di vendita, di gestire attività di promozione in ambito locale ed “inventare” iniziative, a livello del singolo cliente, per migliorarne la redditività.
Tutto ciò non può essere realizzato senza una buona organizzazione informatica dell’agenzia.
L’attività di vendita non deve più essere svolta al 90-95% sul campo e il restante a tavolino, perché non è nella frequenza delle visite che si sviluppano le vendite, ma nella qualità delle stesse. Oggi è molto semplice prendere contatto con il cliente anche se non personalmente. Si pensi alla facilità di trasmettere un fax, un e-mail.
L’agente o meglio l’agenzia dovrà comunicare per iscritto.
Le varie certificazioni ISO prevedono che tutte le comunicazioni siano scritte.
La telefonata all’amico dell’ufficio vendite per risolvere il problema non fa parte delle procedure.
Si dovrà scrivere.