Gli analisti prevedono, nei prossimi anni, la chiusura di decine di migliaia di aziende in Europa per l’incapacità delle stesse di offrire prodotti e servizi in linea con le mutate esigenze del mercato.
Moltissime aziende italiane, purtroppo, sono ancora oggi convinte che la responsabilità del proprio insuccesso commerciale sia da addebitare soprattutto alla rete di vendita.
L’organizzazione commerciale più abile e agguerrita non potrà mai, solo con le sue forze, modificare le tendenze del mercato.
I risultati si ottengono solo se le tre fondamentali componenti della vendita, il prodotto, l’azienda e l’uomo di vendita sono pariteticamente all’altezza della situazione.
Un solo buon prodotto senza adeguata organizzazione aziendale alle spalle non avrà successo, come non avrà mai successo un’eccellente organizzazione aziendale che propone al mercato un prodotto mediocre o ancora peggio, obsoleto.
Negli anni cinquanta e sessanta, quando la richiesta di materiali e prodotti era superiore all’offerta, l’azione del “commesso viaggiatore” o del “piazzista” era determinante.
Più clienti erano contattati più ordini si potevano acquisire.
Quindi era indispensabile che la rete di vendita fosse “in pista” e visitasse 10/15/20 clienti al giorno. Molte aziende italiane, ancor oggi sul mercato, devono la loro crescita e la loro esistenza ad alcuni super-agenti di quegli anni.
Purtroppo, ancora oggi che il mercato dimostra di desiderare prestazioni ben diverse, molte aziende chiedono agli agenti o rappresentanti i famigerati “minimi di vendita”, addebitando, in caso di mancato raggiungimento, la responsabilità solo agli agenti o rappresentanti, anche se durante l’anno l’azienda non ha consegnato nei tempi usuali, se ha avuto problemi tecnici con alcuni prodotti, se non è elastica con la clientela, se la nuova produzione non incontra i favori del mercato, ecc. ecc.
E’ quasi impossibile che un’azienda abbia l’obiettività di riconoscere l’inadeguatezza di un servizio, l’inefficienza di un post vendita, la pochezza della documentazione promozionale, l’incapacità di leggere il mercato e le nuove tendenze, l’ottusità di certo personale che interpreta le disposizioni aziendali a sproposito.
“Vendere subito ad ogni costo” moltissime aziende italiane continuano a sostenere questa vecchia logica, pretendendo però che gli agenti siano strutturati come agenzie di rappresentanza che siano veri e propri managers, profondi conoscitori della comunicazione, del marketing e che siano in grado di concretizzare programmi e strategie sempre più sofisticate.
Non è più tempo di dare la precedenza alle richieste delle mandanti,e nello specifico cercare di raggiungere il minimo di vendita a costi altissimi per l’agente sia personali che economici; oggi la priorità deve essere data alla redditività dell’agenzia.
I minimi di vendita, in alcuni casi imposti, sono talvolta una trappola delle mandanti per eliminare l’agente senza sopportare il costo che la liquidazione ha per l’azienda.
Le mandanti proiettate al futuro hanno con i propri agenti un rapporto di vera collaborazione; hanno il buon senso aziendale, sanno leggere le tendenze dei nuovi mercati e non hanno bisogno di imporre nulla, saranno comunque premiate dai consumatori non solo perché gli agenti sono professionali e attivi ma perché l’eccellenza dei servizi e dei prodotti sono l’arma vincente in questo mercato sempre più selettivo e attento.